|
|---|
Онлайн всего: 1 Гостей: 1 Пользователей: 0 |
|
Каталог статей
Как найти высокооплачиваемую работу
Введение
Изначально курс разработан после прохождения нескольких семинаров по НЛП и эриксонианскому гипнозу. Впоследствии информацию этого курса получили около 600 менеджеров, коммерсантов, агентов и будущих психологов. Данный курс является обязательной основой для более глубокого изучения НЛП.
Вы ознакомитесь с историей возникновения НЛП, основными понятиями и допущениями НЛП.
Практические упражнения позволят отработать секреты эффективной оммуникации. Вы научитесь менять негативное отношение к различным ситуациям, тем самым, помогая себе и другим.
Увеличится понимание своего внутреннего мира и мира ваших собеседников, благодаря чему, вам станет легко устанавливать контакты и поддерживать отношения. Вы узнаете о манипулятивных способах ведения разговора и построения фраз со скрытыми приказами. В результате ваша защищенность от манипуляций и влияние на людей усилятся.
Знания так же помогут для выступления перед группой лиц, оформления рекламы, ереформирования мнения при переговорах.
Помимо теории, вы получите упражнения, контрольные вопросы и практические задания, и узнаете о примерах использования техник НЛП в жизненных ситуациях.
Скрытые механизмы управления человеком (тренинг влияния и защищенности).
1. получение информации о собеседнике, партнере, клиенте
2. формирование впечатления и манипулятивные методы построения фраз, и разговора
3. специальные методы работы с возражением и переубеждение собеседника
4. трансовые методики
5. примеры манипуляций в жизни
6. манипуляции при переговорах и продажах
7. манипулятивное воздействие рекламы
8. защита от манипуляций в повседневной жизни: разговорах, переговорах, рекламе.
Урок 1
Урок 2
Урок 3
Внимание: для самопроверки вы можете ознакомиться с ответами участников обучения:
Вопрос: Как с помощью подстройки к дыханию можно сформировать о вас воспоминание, как о волнующем собеседнике?
Ответ участника курса НЛП: Мысли следующие (если я не прав - поправьте, пожалуйста). Во-первых, нужна предварительная подстройка, то есть человек уже должен быть "настроен" на меня (достигается любыми переч исленными методами), затем начинается легкая "раскачка". Что делает человек, когда волнуется? Дыхание становится более быстрым, в жестах появляется небольшая порывистость, глаза блестят. Следовательно, мне необходимо проявлять те же признаки. Не торопясь, понемногу и в итоге если не перегибать и все делать правильно у человека должны появиться те же признаки в поведении, что и отложиться в памяти (ТЕОРЕТИЧЕСКИ! Признаюсь - на практике никогда не пробовал, все это пока не более чем измышления).
Мои комментарии: Да, именно подстройка, с последующим увеличением темпа дыхания. И соблюдение осторожности, чтобы не насторожить собеседника.
Вопрос: Как можно изменить положение, если ваш собеседник сидит в закрытой позе (с перекрещенными руками и/или ногами), что, как известно, мешает позитивному восприятию информации?
Ответ участника курса: Думаю, все зависит от конкретного человека, к некоторым людям пробиться почти невозможно, особенно если они очевидно отрицательно настроены по отношению к собеседнику. Что, по мне, можно попытаться сделать. Очевидно, что необходима подстройка, следует некоторое время вести себя параллельно собеседнику, если он поддается (немного оттаивает, начинает увлекаться разговором, жестикулировать) - продолжаем в том же духе. Если все впустую, возможно, следует попытаться ПРИНУДИТЬ его сменить позу (позвать его к окну, дать что-нибудь, короче говоря, расшевелить). Техника довольно грубая, но может сработать.
Мои комментарии: хорошо. Можно и принудить, например, дать ему в руки листок с информацией: он возьмет, начнет читать, и раскроет скрещенные руки. Ведь невозможно читать со скрещенными руками. (Вернее, можно, но неудобно).
А можно после присоединения начать делать открытые жесты. Человек начнет повторять движения. Вы примите открытую позу - он тоже.
Вопрос участника обучения: Если к позе и особенностям речи подстроиться удается обычно без проблем, то с остальным проблемы есть. Например, когда человек говорит, особенно достаточно эмоционально, его вдохи очень кратки (только набрать воздух), а говорит он на выдохе. Но если, слушая, дышать таким же образом, это будет выглядеть крайне неестественно (я пытался и почувствовал себя полным дураком). При этом еще надо учесть, что вдохи крайне нерегулярны и почти незаметны. Как здесь быть?
Комментарии: Присоединение по дыханию лишь один из способов. Если не получается с одним человеком, например, сильно возбужденным, как вы пишите, получится с другим. А для эмоциональных людей, найдем другие присоединения, например, присоединение на эмоциях. А еще, можно согласовать движение, например, пальца руки, или предмета в руках, для перекрестного присоединения. При вдохе поднимаем, например, карандаш в руке, вверх, при выдохе вниз. В любом случае, самое главное то, что вы обратили сознательное внимание на возможность согласования своего поведения с поведением собеседника. Дальше дело практики. Вы обязательно найдете для себя наиболее удачные способы присоединения.
Вопросы - ответы: Пока сложно согласовывать движения, во-первых, на это уходит много внимания, и я отвлекаюсь от разговора, во-вторых, иногда получается передразнивание.
Обычно так и происходит на первых порах, поэтому отработку нужно делать в малозначительных беседах и недолго.
И из переписки с одним из участников:
Нужно ли говорить в том же темпе, что дышит человек? (Т.е. если дыхание медленное, медленно произносить слова).
Да, это можно считать перекрестным присоединением темп речи к дыханию.
Когда я подстраиваюсь к человеку, довольно сложно параллельно слушать, о чем он говорит, особенно если использовать несколько типов подстройки. Какие виды подстройки эффективнее проводить, чтобы можно было рационально использовать ресурсы своего внимания и при этом не потерять контакт? в том, что существует такое понятие как "круг обучения":
1 этап - бессознательная некомпетенция. Период, когда человек обходится без некоторого навыка. Например, жил человек и думал, что руки у него только для того, чтобы держать ложку.
2 этап - сознательная некомпетенция. Период, когда человек узнает о новом навыке, но еще не приступил к обучению. В нашем примере, человек смотрит фильм с участием Джеки Чена и вдруг понимает, что руками можно хорошо защищаться и наносить удары.
3 этап - сознательная компетенция. Период, когда человек начинает изучать что-либо и отрабатывать модели поведения. В нашем примере, человек идет в секцию кунг-фу и начинает повторять за учителем основные блоки и выпады, сознательно стараясь повторить все за мастером кунг-фу.
4 этап - бессознательная компетенция. Период, когда навык срабатывает автоматически. В нашем примере, человек выходит на улицу, встречает хулиганов и, не успевая подумать, начинает ставить блоки и наносить удары.
Таким образом, как только навык перейдет в бессознательное, то вам потребуется значительно меньше внимания на его оценку.
Есть ли какие-то признаки, по которым можно определить, насколько хорошо установлен раппорт?
Есть признаки нравиться /нет. Я думаю их можно применять для оценки установления раппорта: если признаки того, что вашему собеседнику нравится беседа, появились, значит, все нормально. Признаки "нравится": кивок головой, губы разжимаются, уголки губ приподнимаются, дистанция уменьшается (наклон корпуса в сторону собеседника), открытые жесты. Ну и нужно помнить о том, что за установлением раппорта следует ведение собеседника, признаком которого является отзеркаливание уже ваших движений. Увидели отзеркаливание значит, вы ведете собеседника, и раппорт был установлен правильно.
Есть ли какие-то методы для установки раппорта с несколькими людьми за исключением техники кивка?
Присоединение к ценностям. ( Меня как и вас заботит, я как и вы вырос в этом городе и горжусь им) Присоединение к настроению (У меня тоже хорошее настроение) Техника 4-3-2-1: вы смотрите на меня, слушаете и понимаете, что я один из вас. ( более подробно у Сергея Горина в его книге "НЛП: техники россыпью)
Еще раз спасибо за все ответы, вопросы и мысли. Сейчас переходим к новой теме.
Сегодня мы продолжим тему присоединения к собеседнику. Мы с вами уже знаем, как можно согласовать свое поведение с поведением партнера по беседе. И сегодня обратим внимание на то, что в НЛП люди условно поделены на несколько категорий, в зависимости от ведущей СРС. Почему "условно"поделены? Потому что человек гораздо богаче, чем любая схема. Поэтому, когда мы сегодня будем говорить об аудиалах (А), визуалах (В) и кинестетиках (К), имейте, пожалуйста, в виду, что это деление все-таки условно. Люди, которые обрабатывают информацию в виде картинок, у которых ведущая система визуальная, в НЛП называются визуалами. При аудиальной ведущей системе аудиалами. Если человек всю информацию как бы пропускает через чувственное восприятие кинестетиками.
Сокращения А, В, К, будут встречаться и дальше, поэтому, запомните их. Часто человек ведет себя как визуал на работе и, например, как кинестетик дома. Т.е. мы можем говорить об определенных стратегиях поведения человека. Для нас важно понять, что в разговоре с человеком, мы можем определить, что он ведет себя "как визуал"или "как аудиал"или "как кинестетик". Используя эту информацию, мы можем присоединиться к партнеру. Способов определить кто перед нами: человек, которому удобнее работать в визуальной, аудиальной или же кинестетической системе существует несколько. Это и глазные сигналы доступа, (до них мы скоро доберемся) и признаки невербального поведения (это тема следующего занятия) и наиболее часто используемые в процессе разговора слова.
Хотя деление условное, и человек и видит и слышит и чувствует одновременно, но ведущая СРС у него все-таки есть. Одна, часто две, редко все три развиты одинаково. Если вы общаетесь с человеком и обращаете внимание на то, что он употребляет чаще всего визуальные слова, то вы делаете вывод, что вашему
собеседнику в данный момент удобнее всего обрабатывать информацию в виде визуальных образов, и вы начинаете помогать ему в этом.
На этот раз речь идет о присоединении по предикатам, т.е. наиболее часто используемым словам (аудиальным, визуальным, кинестетическим). Помимо предикатов вы может услышать целые устойчивые выражения. Я намеренно не привожу эти слова и выражения, потому что вы лучше их запомните, если сами составите таблицу предикатов. Имейте в виду, что помимо АВК слов, есть слова, которые являются неопределенными, т.е. такими, которые нельзя отнести только к аудиальной, визуальной или кинестетической информации.
Итак, теоретическая часть сегодня небольшая и я приведу лишь один пример присоединения на предикатах: если человек говорит, что он, например, "не видит разницы", то в системе НЛП, будет правильным примерно такое присоединение: "хорошо, давайте, рассмотрим подробнее. С моей точки зрения".
Домашнее задание для вас: Составьте таблицу А, В, К предикатов. Понятно, что в колонку с аудиальными предикатами вы запишите все, что относится к слуху. К визуальным- всё, что человек может увидеть. К кинестетическим- всё, что человек чувствует.
Подготовьте листок, разбитый на 3 колонки: А, В, К. Во время передачи, выступления или фильма (сериала), выберите одного человека и запишите произносимые им слова в соответствующие колонки. Сделайте вывод, какие слова наиболее часто использовались. Вы можете встретить выступление ярко выраженного
визуала, аудиала или кинестетика. Или предикаты будут использоваться относительно равномерно.
3. Возьмите рекламный текст в газете, состоящий из нескольких предложений. Выпишите предикаты, разбив их на три группы А, В, К. Сделайте следующие выводы: на кого был рассчитана рекламная статья? Насколько удачно использовались предикаты в статье?
4. Ответьте на вопрос: если вы готовите выступление для относительно большой аудитории, то какие предикаты вы должны использовать? Как помочь визуалам в наилучшем восприятии вашего выступления?
5. Попытайтесь в беседе сознательно обратить внимание на произносимые вашим собеседником слова и присоединиться к нему. Если на первых порах это будет трудно сделать, то попробуйте воспользоваться приемами активного слушания (см. информацию ниже).
6. После переговоров (разговора) обязательно запишите в блокнот, дневник или компьютер о ваших наблюдениях, удачных моментах присоединения по предикатам, и техникам активного слушания.
техники активного слушания:
прием ЭХО дословное повторение основных высказываний вашего собеседника. используйте вводные фразы: "Насколько я вас понял ", "ВЫ считаете, что"
прием "Резюме"Суть высказываний собеседника воспроизводиться в сжатом виде. Вводные фразы: "Итак, вас интересует"
Прием "Логическое следствие" "Если исходить из того, что вы сказали, вас интересует"
прием "Уточнение""Это очень интересно, могли бы вы уточнить"
Итак, сегодня мы познакомились с утверждением НЛП о том, что людей условно можно поделить на три группы. Мы познакомились с понятием предикатов. А в материалах следующего урока вы получите более подробную информацию об аудиалах, визуалах и кинестетиках.
Урок 4
В продолжение разговора об аудиалах, визуалах и кинестетиках, хочется обратить ваше внимание на то, что эти 3 типа людей различаются между собой не только по наиболее часто используемым словам или предикатам, но и по поведению, по нешнему виду и другим признакам. Сегодня нам и нужно с этим разобраться.
Характеристика типов по невербальном признакам.
Визуальный тип (В):
Для визуалов важно себя показать и других посмотреть. Поэтому такие люди стараются красиво одеться, причесаться. При разговоре держат персональную дистанцию. Для них важен контакт глазами. Если что-то хотят подчеркнуть во время беседы, то меняют громкость речи, а не интонацию. Дыхание у визуалов верхнее, поверхностное и быстрое. Во время беседы часто жестикулируют, причем жесты выше груди. Голос- высокий, чистый, неровный. Лицо бледное, губы тонкие. Поза- прямая, плечи расправлены.
АУДИАЛЬНЫЙ ТИП (А).
При разговоре аудиалам важны тембр, громкость и другие аудиальные характеристики. Цвет лица ровный и розовый. Голова наклонена вбок.
Аудиалы хорошо копируют голоса других. Говорит аудиал монотонно, ритмично, не громко. При разговоре, в отличие от визуала может не смотреть в глаза собеседнику. К собеседнику поворачивает доминантное ухо, вслушивается. Если важно выделить какую-нибудь мысль в процессе разговора, то аудиал поменяет не громкость, а интонацию. Тип дыхания - срединный. ЖЕСТЫ - свернутые, редкие, на уровне груди. Жесты ритмозадающие. Часто бормочет. Из мимики выразителен только рот.
Движения ритмичны, речь размеренная. Может повторять один рассказ много раз, одними и теми же словами.
КИНЕСТЕТИЧЕСКИЙ ТИП (К) |
| Тип
дыхания - брюшное медленное глубокое. ГОЛОС низкого тембра, | глубокий
и медленного темпа. Лицо румяное, яркое, красное. Часто |
без мимики. Губы пухлые и мягкие. Тело пухлое и округленное. |
Движения свободные и плавные. |
|
РЕЧЬ ТИХАЯ и проникновенная. Персональная дистанция небольшая: |
садится поближе, любит прикасаться, <<прихватывать>> за пуговицу, |
локоток. ЛИНИЯ ВЗОРА - ниже или на уровне взора собеседника. |
Контакт глазами с собеседником не обязателен. ЖЕСТЫ кинестетика |
- до груди. |
|
Изучив отличия А, В, и К, мы можем сделать определенные выводы. |
Например, если мы замечаем, что человек предпочитает визуальную |
информацию, значит, для него важно будет персональное |
пространство. Если вы видите, что в разговоре один человек |
делает маленький шаг к другому человеку, а тот тут же отходит, |
значит, вы видите разговор визуала и кинестетика. Кинестетик в |
это время будет стараться не только уменьшить дистанцию, но и |
дотронуться до руки собеседника. Если вы сделали вывод о |
визуальных <<наклонностях>> вашего собеседника, то постарайтесь |
подкрепить свои слова рисунками, схемами или просто делайте |
пометки на листке для вашего партнера, во время беседы. Он будет |
благодарен вам за это. |
| Если
вы разговариваете с человеком, а он не смотрит вам в глаза, |
возможно, что он аудиал и для него контакт глазами не важен. |
Кинестетик лучше воспримет предмет разговора, если вы ему |
создадите теплую атмосферу. Если есть возможность, то предложите |
человеку самому выбрать место в комнате для разговора. В |
зависимости от своего типа, основной модальности (ведущей |
системы) он выберет удобную для него дистанцию. |
| А.
Любимов в своей книге разделил героев мультфильма <<Вини Пух и |
все-все-все>> на аудиалов, визуалов и кинестетиков. Как вы |
думаете, к какому типу был отнесен Вини Пух, к какому Сова и к |
какому Кролик? И почему?. Это и будет вопросом сегодняшнего |
урока. |
|
Домашнее задание: |
|
1. Используя информацию о невербальных признаках для |
характеристики типов, попытайтесь определить свою ведущую |
модальность. Кто вы больше визуал, аудиал или кинестетик. Поч |
ему вы так решили? |
|
2. Определите тип еще двух человек ваших знакомых или друзей. |
Кто они визуалы, аудиалы или кинестетики? Как вы это |
определили? |
|
3. Продолжая тему предикатов и А,В, К. составьте 3 текста, не |
менее 7 предложений каждый, с использованием преимущественно
удиальных слов
изуальных
инестетических слов.
Урок 5
Урок 6
В НЛП довольно большое место отдано вопросам влияния на мнение человека. В дальнейшем мы рассмотрим и обсудим такое понятие, как рефрейминг и поиск ресурса, а сейчас поговорим о работе с комплексным эквивалентов с помощью квадрата Декарта.
Комплексный эквивалент это предложение оформленное таким способом, когда подразумевается, что одна часть эквивалентна другой. Часто в виде комплексного эквивалента оформляется негативное убеждение.
Например, все мужчины = .
Или все женщины--
Достается и работникам различных сфер и т.д. и т.п.
При работе с комплексным эквивалентом важно показать ситуацию, которая нарушает утверждение, хотя бы один раз. Тогда комплексный эквивалент как бы разрушается. В качестве, простого примера разберем утверждение: летом всегда тепло.
Здесь комплексный эквивалент имеет форму А (левая часть) всегда = В ( правой части). Давайте попробуем применить квадратик. "+" и "-" --- это наличие и отсутствие какой-либо части предложения (левой или правой).
1. Итак, у нас такое положение
Летом всегда тепло
+А + В
2. Сначала убираем левую часть. Т.е. заменяем ее на другое пример, в чем то противоположный.
Весной тоже бывает тепло
- А + В
3. Затем убираем и правую часть.
Весной бывает и холодно
- А - В
4. Значит и летом может быть холодно
+ А - В
Пример примитивный, для того, чтобы понять суть
Давайте, разберем еще один пример. Допустим, что вы продавец и вас обвиняют в процессе разговора, что вы непорядочны, в таком выражении: Все продавцы нечестные.
Итак переформирование будет следующим: Врачи бывают тоже нечестны. С другой стороны, среди них есть очень честные. Значит, среди продавцов тоже есть честные и нечестные.
Впроцессе переубеждения вы сохраняете эту схему, но произносите фразы в более разговорной манере: Вы знаете, на прошлой неделе меня обманули в частной поликлинике (и рассказываете истории). С другой стороны, у меня есть знакомый врач, которого все знают как крайне порядочного человека. Значит, дело не в профессии и среди продавцов есть честные и бесчестные. Дальше вы приводите примеры вашей честности. Конечно, нужно помнить, что это всего лишь одна из моделей переубеждения, она может и не сработать, но, как правило, быстро убеждает большинство собеседников.
|
| Категория: НЛП | Добавил: Sallah (16.03.2010)
|
| Просмотров: 1179
| Рейтинг: 0.0/0 |
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи. [ Регистрация | Вход ]
|
|